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如何与客户谈判
当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是两难的境地：对峙会使生意泡汤，可是妥协却会吞食掉你的利润。惟有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。作为销售人员，都会有生意谈崩的时候。但是，依靠长期客户关系来维系的生意尤其应该避免出现此类情况：要么成交，要么一拍两散。
笔者是一家外资柴油发电机组公司的销售经理，有一次培养了一年多的客户突然说：“我对你们提供的柴油发电机组很满意，但给我们的价格里面必须要包括自启动控制屏、自动控制柜、运费及安装费。”这意味着不但要把机组的利润全部赔进去，还得倒赔几万块钱！
忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。
只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双赢的目的。
但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：
第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。
第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。
对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有余地，尽力把客户引到你的思路中来达到双赢的目的，问题就迎刃而解了。
有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间。
1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变量因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。
销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成？有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显著的增加。
对于无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变量因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变量因素，你所掌握的变量因素越多，谈判成功的概率就越大。
2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对于正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
4.确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
5.确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如，如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。”这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。更好的说法是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”
6.把最棘手的问题留在最后。 当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7.起点要高，让步要慢。 讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话是“先让者输”。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。
笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。谈判前他总要向客户出示价格表并说：“这是我们的标准价格表，但是鉴于你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”客户还未提出要求他便打破沉默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺诈的圈套。 精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：（1）回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。（2）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。（3）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过于匆忙。
总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在于要避开他的正面攻击，使其相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头；如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那么最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。
因企业泄密而造成负面影响，该如何降低？
数据泄密的手法多种多样，是企业不得不面临的严峻现实。数据一旦泄密，就像泼出去的水一样无法收回，产生的负面影响也让中小企业难于承受。因此很多企业会准备好一项数据泄密响应计划，但是层出不穷的数据泄密事件丝毫没有停下来的迹象，企业怎样才能最有效地尽量减小数据泄密事件带来的负面影响？下面，华夏联盟网给大家介绍9个办法：
1、落实一项由内到外的信息安全计划
据全球泄密事件分析报告显示，2011年的数据泄密事件中绝大多数是由内鬼引起的;而在2012年的上半年，新的泄密事件似乎多半也是由内鬼泄密引起的。
2、企业员工设置强密码
企业里许多员工的用户名、密码、电子邮件地址、电话号码和密码都是简单的设置，如112112或pass如果说它们还算是真正的密码的话。更有一些公司是由IT管理员将所有密码统一手动发给了员工，而这名管理员使用一组同样的密码。
3、隐藏泄密风险
据路透社报道，在黑客泄露诺顿软件源代码事件两周后，赛门铁克就坦白承认：旗舰产品诺顿软件的代码早在2006年就被窃取了，这个隐藏的泄密风险带来多种泄密可能，诺顿源代码早被利用侵入赛门铁克。
4、建立泄密事件发生反应机制
企业发现泄密事件后，企业必须尽快收集大量信息来评估明白泄密事件的影响范围，最后再及时发布内容明确的通告。
5、事前模拟泄密事件
6、对数据进行加密
对企业内部流转的数据分等级进行加密后，保证他们在生成、流转、传输等各个环节的安全，就算被泄露，也无法使用，这就需要部署一套加密软件了。
7、让你自己的数据过期作废
去年黑客窃取了过时的客户信息后，去年加拿大本田公司和索尼的黑客事件中，因为这两家公司都没有及时删除失窃信息导致案件违反加拿大隐私法。
8、警防社会工程学盗取
9、追查数据服务
随着泄密后数据导出流转于各个网络或他人之手，很多企业假想若能追查到数据，就能有机会清除这些碎片信息，所以Pingree说过：将来的策略就是请服务商追查泄密的数据，并且让企业客户了解数据位于何处。
索尼为什么会惹上黑客
路透香港4月28日电---索尼在拖延了五天才向客户表示黑客(骇客)在入侵PlayStation游戏网络时,可能会偷取用户信用卡的详细资料,自此之后该公司股价已大降近7%.这令索尼市值蒸发近20亿美元.索尼声称它需要时间对损失进行评估,但这个说法无法教人信服.索尼采取的拖延手段违背了公共关系中的最基本规则:当客户处于风险之中时,一旦你得知,就要尽快告诉他们你所知道的一切.
对索尼而言算是幸运的是,违背上述规则看来并未造成重大伤害.目前还没有证据表明已有信用卡遭盗用、或是信用卡用户资料真的被窃取的情况发生.即使上述情形发生了,索尼或将能够受到用户在加入游戏网络时所签署的免责声明保护.近期一系列的数据遭侵,以及类似Facebook等企业发生的用户隐私问题均暗示,用户便利性以及在线游戏(和闲聊讨论)需求的重要程度,要胜过各种现实的考量.
索尼料有可能面临承担数以千万美元计的法律责任.不过实际上这个数字和一家营收高达880亿美元的企业相比,可算是微不足道.除此之外,索尼有着更需要操心的事情,最重要的莫过于让受到3月11日地震影响的10家工厂全面复产.索尼已恢复了其中九家工厂的生产,不过电力及零部件短缺令其不得不削减产量.同时索尼还有其他要关注的问题:那就是该公司涉猎范围广泛,涵盖芯片(晶片)和磁盘到电视与电影等行业,就产品整合而言,这应会助上一臂之力.另外,索尼还面临基于Playstation的智能手机发布推迟的问题.并且该公司在快速增长的平板电脑市场上较竞争对手苹果动作更为迟缓.
人们很容易将将索尼拖延公布消息一事,和丰田汽车和东京电力在公关上的惨剧相提并论,并得出这些事件的发生与某些日本文化的独有特性有关.不过,模糊化处理是全球企业的共有缺点,并且索尼的主要决议也不再完全是由日本人拍板定案.
索尼今日的困境也不仅仅是索尼一家的问题.消费者和企业同样应该注意,要避免将越来越多的敏感信息载入云计算服务网络所造成的风险.无论是信用卡号码还是周末约会拍下的快照,存储在云端的资料不必然会仅停留在云端里
如何与顾客沟通技巧
1、了解谈判的主题、目的、谈判者。
2、用空杯心态，倾听对方的语言、动作、眼神了解对方的真实想法与主要的异议点。
3、用中立的局外人思维，分开客户的动机与立场、之前与之后、事与人。
4、思考一切可行的异议解决方案，并与对方一起制定双方都能接受的条款。
5、从价值观、信念的层面协商，以求得本质地解决谈判异议，达成一致。
6、谈判中一切以三赢（公司赢、客户赢、你赢）为出发点与目标。
与顾客沟通的八大技巧
与顾客沟通的八大技巧如下：
一、以人性为本的沟通
在与客户沟通时，客户首先是对自己感兴趣，而不是对你感兴趣。客户关注自己胜过关注你一万倍。认识到＂客户首先关心的是自己而不是你＂这一点，是成功沟通的关键所在。这就是人的本性。以人性为本的沟通技巧，主要指的是在与客户沟通时，沟通的主题不是以你自己为中心。
而是以客户为中心。比如：咨询师在与客户沟通时，你（指客户）的衣服好漂亮啊！太适合你的身材了，你买衣服真有眼光。把焦点始终放在客户身上，而不是放到自己的身上。只有焦点在客户身上，客户才会有进一步沟通的兴趣和欲望。
二、用第二人称沟通
当咨询师与客户沟通时，请选择客户最感兴趣的话题。客户最感兴趣的话题是什么呢？就是他们自己。把这几个词从你的词典中剔除出去——＂我、我自己、我的＂。用另外一个人类语言中最有力度的词来代替它——＂您、您的、您自己＂。咨询师是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是咨询师的客户是否对谈话感兴趣。
咨询师要千方百计把话题引到客户身上，既学生或家长的身上，始终从他们的立场和思维出发，探求他们的问题焦点和购买意向，然后顺便满足他们的要求。在遇到分歧时，仍然要从客户理解的角度出发，然后从专业的角度来分析和解决问题。
三、学会赞同和认可
当咨询师和客户沟通时，要学会赞同和认可。只要在不影响成交原则的情况下，可以适时的赞同客户的行为和观点，这是让谈话保持下去的核心和关键。如果客户说什么意见你都表示反对，总是用自己的标准来衡量客户的对错，很容易导致的结果就是不欢而散。
赞同与认可的原则是：当你赞同别人时，请说出来；当你不赞同时，千万不要告诉他们，除非影响你的成交；当你犯错时，要勇于承认；避免与客户为某一个问题发生争执。
如果在成交的问题上发生分歧，这时就不能一味的赞成和认可。而是要用真实的案例和体验效果来化解分歧。意见分歧最容易解决的办法就是用事实解释才能不攻自破，否则就会陷入无休止的争执当中，你不服我，我也不服你。
四、学会聆听
当咨询师与客户沟通时，一定要学会聆听。聆听越多，咨询师掌握的信息就越多。掌握的信息越多，就越容易占主动地位。聆听的原则是：注视客户；靠近客户并专心致志地听；适时提问；不要轻易打断客户的话题；使用说话者的人称您和您的。
学会聆听是咨询师与客户沟通的基本功，必须要边聆听，边分析客户说话的用意，从客户说话的用意中找出问题点，适时提问，表示对客户的关注和尊重。要适时捕捉客户成交的意愿点和对课程的诉求点，引导客户趋向于成交的方向迈进。
五、巧用第三方证言来说服客户
当咨询师与客户沟通时，总说自己的学校这样好或那样好，客户当然会怀疑咨询师讲话的真实性，这是人的本能的一种表现。老王卖瓜，自卖自夸。现在的这种销售方式几乎没有谁会相信他的真实性。不是自己说自己好，而是别人说自己好，所以要巧用第三方证言来说服客户。
比如：“小明妈妈！小明有个同学叫小红，小红妈妈讲我们的六年级英语班是附近几个培训机构当中成绩提升最快，学习氛围最好的。小红妈妈非常熟悉附近的几家培训机构的教学状况，她带着孩子走了一大圈子，最终还是选择了我们的学校”。这种沟通方式明显比咨询师本人夸自己的学校要好的多。
六、使用两种肯定的问话方式让客户做决定
当咨询师和客户沟通快要达到成交的条件时，千万不要用肯定和否定的两个问题来让客户选择。比如：小宇妈妈！你既然考虑好了。您看是今天报名好还是改天来报名好呢？前边用了肯定，后边又用了否定。象这种情况客户一般都会选择否定——改天来报名。改天来报名的不确定性因素很多，很容易导致谈判的失败。
如果使用两种肯定的方式让客户做决定，就是另外一种结果。比如：“小宇妈妈！非常感谢您对我们的信任和支持，您看我们是用刷卡还是用现金的方式来报名呢？无论家长怎么选择，都是肯定马上要报名的方式，只是让家长选择使用现金还是刷卡的方式罢了。
七、始终带着微笑与客户沟通
咨询师与客户沟通时，最初的一瞬间往往决定整个交往过程的基调。因此，在最开始，在咨询师与客户双眼接触的瞬间，在开口说话之前，请露出你亲切的笑容。笑容不仅表示认可和尊重，还能够有效调动客户的情绪，让客户保持一种愉快的心情。
取悦客户的心情往往是决定成交的关键。作为咨询师有一项很重要的基本功就是要善于调动客户的情绪，让客户始终保持一种积极愉快的心情。而要做到这一点，咨询师自己必须要精神饱满，自信快乐，才能有效的感染到客户。
八、沟通从赞美开始
很多有经验的咨询师都特别善于赞美客户，让客户心花怒放。赞美的原则是：要真诚；要赞美行为的本身，而不是赞美人的本身；赞美要具体，要有的放矢；养成每天赞美三个不同人的习惯。
当咨询师赞美客户时，一是能够调动客户情绪，让客户保持心情愉悦；二是快速拉近与客户的距离，让客户产生信任感；三是通过赞美，可以了解客户的偏好和弱点，为攻单做好准备；四是通过赞美，获得共同的话题，挑起共同的兴趣，让谈判能够愉快地持续下去。
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囧
事实上，真有人这么做。
美国在线视频平台Netflix，也就是神剧《纸牌屋》的发行方，将会把包括《卧虎藏龙2》以及亚当-桑德勒（Adam Sandler）的4部电影等全新内容同步提供给全球订阅用户欣赏。而在此之前，全新的好莱坞电影通常需要等待7-18个月才会登陆Netflix平台。
或许，若干年后，当我们在手持设备或者家中的大屏幕上同步观看最新电影的首映时，会回想起这个当年看似偶然却影响深远的小电影。
网络安全防护新拐点
与此同时，索尼不堪一击的公司网络安防也给其他公司乃至政府机构敲响了警钟。
2014年甚至可以被称之为黑客的狂欢之年，被黑客拿走数据的那些网站，从国内到国外，从大公司到小企业，大规模的数据泄露在法律和商业社区不绝于耳。而索尼事件，黑客更是由单纯的商业或者个人行为上升到有组织的网络恐怖行动，这不止给企业，更是给整个互联网敲响了警钟。
在安全圈有一句被大家广为认可的话——"被黑是迟早的，只是时间问题。"但是，至少我们可以采取一些措施，避免或者最大程度上的减少损失。
对于大型网络架构来说，要制定完整的安全策略部署。对使用的一些组件等在出现漏洞的第一时间内进行修补，做好权限分离和单元控制。这样，即使被黑客攻破了一台服务器，也许其他服务器还能保证安全不被侵犯。对于个人来说，良好的个人安全意识、习惯是必须要有的。比如，重要文件及时备份处理、 一些隐私信息尽量保存到实体盘、公共场所中需要进行一些涉密操作时不使用wifi而走流量，不使用重复密码和经常更换等……
总之，索尼黑客事件让个人、公司、组织，乃至整个国家都不得不重新考虑网络安全的重要性，因为，这不仅仅意味着面子或者利益的损失，更可能是灭顶之灾。